『安易』に見積もりを値下げしてはいけない理由　～値下げ交渉の対応5選～

なるべく利益を残したいSIer、なるべく安価に済ませたい顧客、双方にこれらの考えがあるのは当然です。場合によっては見積もりの値下げ交渉が発生しますが、金額を下げるのか、据え置きで顧客を説得するのか悩ましい所です。受注確度や顧客との関係にも影響あるかもと思い値下げに応じるSIerもいると思いますが、それは本当に正しい値下げですか？この記事を読むと、安易な値下げが悪い理由や値下げ交渉において重要なポイントを理解できます。かなり営業寄りな内容も含みますが見積もり作成に関わるエンジニアにも知って欲しい内容です。顧客側、SIer側双方が納得する契約になるよう一緒に学んで行きましょう。

安易に見積もりを値下げしてはいけない

作業費用の値下げ

顧客に言われたから、ただそれだけの理由で安易に値下げするのはお勧めしません。この記事ではこの理由について深掘りしていきます。

なお、SIerの作業見積もりの場合、主に以下のような内訳になります。

この記事では特にエンジニア作業費用の値下げについて言及していきます。 そもそも作業費用自体は最初にどうやって決めるの？な回答はこちら

機器費用の値下げ

一方、機器費用に関してはそこまでシビアではないと思います。

SIerは販売店から機器を仕入れる：仕入れ価格
↓
SIerはある程度の利益率（例えば10%）を機器費用に載せる：利益
↓
顧客に対する販売価格で提供する：販売価格＝仕入れ価格＋利益

一般的には上記のようなイメージです。利益率は会社によって決まっている事もありますが。例えば本来は10%であっても7%や5%で社内調整できればそれでOKです。

機器の利益はただの手数料です。顧客としても同じ物なら安く買いたいというのは当然ですし、利益率が変わった所で機器性能が変わる訳ではないです。

なので機器費用に関しては会社的に問題無い範囲で調整してしまいましょう。

安易に値下げしてはいけない理由

それでは詳しく見ていきましょう。

作業品質の低下に繋がるから

作業費用は以下のように決まります。

作業費用＝単価×工数＋リスク費用

作業費用を値下げしようと思ったら上記3つのいずれかを削るしか無いです。リスク費用に関しては余分に乗せている分なのでまだ調整しやすいですが、問題は単価と工数です。

単価

単価を下げる≒単価の低いエンジニアにアサイン変更する、という事です。単価が安いエンジニアと言うのは例えばスキルの低い若手などを指します。

元々は中堅が対応する想定だった作業を若手に任せるので当然作業品質は低下します。

工数

もう一つは工数を下げるやり方です。例えば、

• ダブルチェック想定だった作業を１人作業にする
• 検証項目を減らす

と言った内容です。

ただ、内容を見ての通りいずれも明らかに作業品質の低下に繋がりそうな内容ですね。もちろん１人で作業してもミスしない人も居るので絶対という訳ではないですが、会社の見積もりとして出す以上、個人のスキルの高さでは無く仕組みや体制で作業品質を担保すべきです。そのため少なくても品質低下に繋がる可能性がある事は認識しておきましょう。

単価にせよ工数にせよそれで作業費用を下げることはできます。しかし顧客の希望金額を達成できてもそれで案件が失敗しては意味がありません。本当に必要な単価や工数であればまずはそれをキッチリ説明しましょう。その上で顧客側に理解してもらえない、予算上承認できない、ということであれば別の方法が必要です。どうしても値下げが必要ならばそれも検討します。具体的な方法は後述します。

言えば下がると思われるから

１つ質問ですが、顧客とSIerはどのような関係だと思いますか？もっと言うとどちらが偉いと思いますか？資本主義的な意味で言えばお金を出す人が偉いという事になりますし、“お客様は神様”なんて言葉もあるくらいですから顧客が上、SIerが下と何となく思っている人もいうと思います。

しかし、SIに関して言うと『顧客とSIerは共に協力し合うパートナー』である必要があります。例えばレストランのように、お金を払う（客→店）とサービスを提供する（店→客）のような一方的な関係だけではなく、互いに協力しシステムを作り上げる必要があります。

しかし、どうしてもお金を出す立場と言うのは上になりがちです。「値下げしないと発注しないぞ、そしたらお前困るだろ。」といったハラスメント的な値下げ要求は論外ですが、安易な値下げは“言えば下がる”と思われてしまい、ますます上下関係になってしまいます。

会社間の力関係で見積もり内容が曲げられるというのは健全では無いですし、そういった関係で案件開始後もうまく協力してやって行けるかは疑問です。

絶対にナメられるな！という訳ではありませんが、言えば費用を下げてくれると思われるのは望ましくないのです。顧客と良好な関係を築く意味でも安易な値下げに走らず、対話する事を意識してみましょう。

長期的にWIN-WINになれないから

会社経営の目的は継続的に利益を計上し存続することです。もちろん今年の利益も必要ですが、長期的な利益も必要です。長期的な利益には長期に渡ってお付き合いできる顧客との関係構築が必要不可欠です。

しかし、SIerのリソース（営業やエンジニアの人数）は無限ではありません。１人のエンジニアが対応できる案件の数にも限界があります。なので理想は良い顧客とだけ長期的に付き合って行くことです。

良い顧客とは、顧客側・SIer側共にWIN-WINで取引させてもらえるような顧客です。つまり顧客はSIerから品質の高いITサービスを享受でき、SIer側もそれに見合った報酬を得られるような関係です。

しかし、見積もりの値下げというのは大抵、顧客＝WIN／SIer＝LOSEとなりがちです。1回2回の話であればまだしも毎回不当な値下げが発生したらどうでしょう？SIerは十分な利益を得られず、他でもっと効率よく稼げていたであろうエンジニアをその案件にアサインする必要があります。

長期的に見れば機会損失が大きいですし、本当にその顧客と今後付き合って行けるかも疑問です。そのためWIN-WINになれない安易な値下げはオススメできません。

値下げしない事の懸念点

逆に値下げしない場合の懸念点は下記ポイントでしょうか。

いずれもクリティカルな内容なので簡単に判断はできないかもしれません。一方、値下げする・しない両方にメリット・デメリットはありますし、その顧客に対する方針もあるので、結局はどちらを取るかの判断です。

例えば顧客Xと顧客Yに対し、

と言った判断になるかもしれません。そのためデメリットだけを恐れるのでは無く、

• メリットと比較してどうか
• その顧客に対しての方針はどうか

という事も考えた上で判断して行きましょう。

購買は値下げ金額が成果である

機器や作業費用の購入手続きに関しては、顧客の情シス担当者とは別に購買部門の担当者が対応するケースが多いです。営業は購買担当者との接点が多いかと思いますが、購買は最後の関所です。

購買は文字通り購入周りを管理する部署ですが、彼らのミッションはズバリ値下げです。単純にコストカットできればそれだけ会社の利益に繋がるので重要な事なのですが、要は『これだけ値下げできたぜ！』という事が購買の成果になります。

そのため全てではないですが、『購買を通す＝値下げ交渉が入る』と言うのは自然な話です。彼らの顔を立てる（＝チョットは値下げする）みたいな事は頭の片隅で覚えておいても良いでしょう。

一方、一括りに購買と言っても中の人の経験値にも差があります。購買としての成果を上げる事に固執し無理な値下げを進めた結果、上記で触れたような作業品質の低下に繋がるとは考えて無い人もいます。

色々な会社の購買担当者の話を聞くと、中には家電の値下げ交渉くらいにしか考えてない人もいます。。。実際、物販は同じ物なので安い方が良いですが、エンジニアの作業費は全くの別物です。購買担当者がどういった意識で値下げ交渉して来るのかは注意が必要です。

ちょっと悪い感じで書いてしまいましたが、購買の価格交渉も会社にとっては重要な業務です。要は彼らの都合もあるので、それを認識した上で調整しましょうという事です。

値下げ交渉の対応5選

前提として最初から無条件に3割引だとかそういったやり方はNGです。基本的には、作業内容の見直し、条件を付けるといった内容が主軸です。

前段：見積もり内容の認識が合っていないと交渉はできない

※具体的な方法に入る前に一点注意です。

顧客から値下げ交渉の話が来た時に、まず値下げするorしないを考えてしまうと思いますが、チョット待ってください！そもそも顧客側は見積もり内容について十分に理解していますか？単純に金額だけを見て高いと言って来る顧客も一定数います。

見積もりとは『この条件であればこの金額です』という情報を伝えるものです。あくまでも条件と金額はセットであり金額だけ見ても意味は無いのです。そこを無視して金額だけで話を進めないように注意しましょう。

見積もりの前提条件についてはこちらを参照

もし認識がズレているとしたら以下のような原因が考えられます。

まずは顧客側、SIer側の作業内容の認識が一致しているか確認しましょう。ここが一致していない状況ではそもそも交渉のテーブルにすら座れません。

作業内容を精査する

まずは見積もりの作業内容が本当に必要かどうか顧客側と精査しましょう。必ずしも必須では無い作業、顧客側でできる作業などが無いか確認し作業項目を減らすことで作業費用をカットします。

例えばこのようなケースです。

上記ケースの場合、設定や機種の実績もあり問題ないだろうという判断の下、検証の2人日分は削減されました。もちろん検証をやった方がより確実で安全ですが、値下げの方が優先度が高いという判断です。

このようにSIer側は良かれと思って入れていた項目も顧客側からすれば不要というケースもあります。事前に見積もり項目について打ち合わせできれば良いですが、毎回できる訳でもないです。

いずれにしても、『同じ作業内容で金額だけを下げる』ではなく『不要な作業項目を精査して値下げできないか』という観点では最初にチェックするべきでしょう。

即発注する金額を提示してもらう

とは言え、不要な作業項目がない場合もあります。状況によって必ず受注したく、値下げせざるを得ない時もあるでしょう。

この時、顧客側には発注の条件を提示してもらいましょう。つまり『この金額なら御社に発注しますよ』という条件です。例えば、

• 見積もり金額：120万
• 顧客側の予算：100万

という状況なら100万であれば発注する旨言って欲しいのです。単純に「値下げしてくれ～」だとどの程度値下げすれば良いか分からないですし、ズルズル行くと80万まで値切られた！なんて事にもなりかねませんね。

また、想定以上の値下げはSIer側の社内承認が必要な場合もあります（例えば規定の利益率を下回ってしまう等）。社内承認を得るという意味では『この金額であれば受注できます！』と言うのはかなり有効な説得材料です。SIer側としても本来得られるはずであった利益を削る訳ですから確証は欲しいのです。

そのため値下げが必要な場合、金額面での条件はあやふやにせずキッチリ顧客側から聞き出すようにしましょう。

別案件の発注を約束してもらう

さらに顧客側の希望金額が厳しい場合ですが、その案件単体での黒字は諦めるケースもあります。。。それでも社内説得する必要が有る場合は顧客に別案件の発注を約束してもらう事もあります。つまり、『今回のA案件は限界以上に値下げするので、代わりにB案件も発注してね。それでチャラにするよ。』という事ですね。

会社は赤字に対して敏感です。本来は一案件だけであっても赤字にはしたくないのです。でも複数案件で黒字にでき、ビジネス全体として成長できると判断できれば赤字のA案件にGOを出せるかもしれません。

顧客との交渉の中でも、『今回の値下げ＋別案件の発注』を条件にする事も１つの手でしょう。

情シス経由で購買に説明する

費用に関しては購買担当者とやり取りすることが多いと思いますが、情シス担当者に協力してもらう方法もあります。

これは決して情シス担当者に値下げを止めせるよう説得してもらうという訳ではないです。情シス担当者には、その案件の必要性・重要性を購買に説明してもらうのです。例えば

この作業をやらないと✕✕システムが止まってしまう
↓
このシステムは構成が複雑で作業回数や準備が他システムよりも多い
↓
なのでどうしても工数が多くかかってしまう

と言った説明です。

意図としては購買担当者にその案件の趣旨、重要性、金額が妥当である根拠を伝える事です。購買もITの事は詳しくは分からないのであくまでも金額ベースで判断してしまいがちです（全てでは無いですが。）

SIerから説明しても本当にそうのかな？と思ってしまう部分もありますし、そこは社内で情シスから言ってあげた方がスムーズな場合もあります。

もちろん購買側の面子もあるので、理解してもらったからといって値下げ0とはならないかもしれません。一方、案件内容の理解が深まり値下げ要求が妥当な範囲になるかもしれないので、その時は可能な範囲で対応しましょう。

予め金額を盛っておく

これは良くあるやり方ですが、値下げ交渉が入るのであれば最初から多めの金額で出すということです。例えば本当は作業費用100万円だが120万円で顧客へ提示、値下げ交渉後100万円で契約、といった具合です。

これは最終的な契約金額そのものではなく、“値下げした”という事実が重視される場合は有効な方法です。購買としても20万円のコストカットを実現でき、あのSIerは値下げに応じてくれたという印象になります。

一方以下のようなマイナス面もあります。

なのでこの方法が有効なケースは限られますし、場合によってはデメリットにもなるので使い所は慎重に。でも方法の１つとしては知っておいて良いでしょう。

まとめ

今回はかなり営業の話や顧客内部の話になりましたが、契約１つするにも様々な関係者がいます。ちょっと面倒だな～と思ったかもしれませんが組織として適切に管理していく上では必要なプロセスもあります（もちろん無駄に思う所も無い訳ではないですが^^;）。重要なのは金額そのものと言うよりは互いに納得した上で契約することです。別の会社、別の部署なので互いの業務内容を知らないのは当然です。それでも相手を理解し、自分を理解してもらい適切な内容で契約し、満足度の高い案件にしていきましょう。